L’arte della negoziazione: un valore aggiunto in Azienda
Il prossimo 24 febbraio partirà il corso dal titolo “L’arte della negoziazione in azienda. Accogliere il conflitto, governare e gestire il contraddittorio, negoziare soluzioni, costruire senso e consenso“. Un percorso che vuole offrire la preziosa opportunità di affrontare la crescente necessità da parte di imprenditori, manager con funzioni commerciali, HR e organizzazioni in genere di acquisire principi, tecniche e metodologie orientati alla gestione professionale in materia di negoziazione, a tutti i livelli e nelle diverse circostanze. Ad illustrarci i segreti dell’arte della negoziazione sarà il Dott. Arik Strulovitz, negoziatore internazionale (Master presso la Columbia University USA), parte del team del Prof. Michael Tsur coinvolto in negoziazioni internazionali nei casi di crisi, alto rischio ed emergenza. Strulovitz ha formato dirigenti di multinazionali quali Microsoft, Procter & Gamble, San Disk, MasterCard, Orange Telecomunicazioni, Nestlé, Siemens, Cisco Systems, UBS Bank, ed è docente in “Tecniche e Strumenti di negoziazione” al Master di II° livello presso l’Alta Scuola di Formazione dell’Università Cattolica di Milano nonché Direttore scientifico di Iinternational School of Negotiation.
Dott. Strulovitz, in base alla sua esperienza, quali sono gli aspetti delle tecniche di negoziazione più utili per il mondo aziendale?
«Prima di tutto va sottolineato che ci sono diverse tipologie di negoziazione. Tutte indispensabili per il mondo aziendale. La prima è la NEGOZIAZIONE COLLABORATIVA basata su interessi reciproci. E’ il classico negoziato tra chi intende essere cliente, di chi vuole creare joint venture, chi intende diventare fornitore, ecc… La seconda, CHALLENGING NEGOTIATION: sono tutte le negoziazioni che hanno a che fare con emozioni (es. il capo non mi concede le ferie allora io …), è la negoziazione della sfida; dove si ha a che fare con le organizzazioni aziendali possono essere i rapporti coi sindacati, i momenti di riorganizzazione. La terza è la NEGOZIAZIONE DIFFICILE: ad esempio quando non capiamo ciò che sta succedendo, quando ci chiediamo come sia possibile essere arrivati a questo punto (es. quando un fornitore non ci paga). La quarta è la CRISIS NEGOTIATION ovvero quando la negoziazione si blocca. Ad es. quando il nostro partner ha detto o fatto cose che non sono congrue con la natura della relazione. Non possiamo dimenticare questa crisi: possiamo perdonare, ma non dimenticare. La quinta è l’EMERGENZA AD ALTO RISCHIO. Ovvero quando è questione di vita o di morte, per esempio quando facciamo cose che non avremmo mai fatto in quella condizione particolare. Spesso noi negoziatori arriviamo al livello 4 o 5 e cerchiamo di riportare la negoziazione al 1° livello, tutto step by step. Ci sono oltre 20 tipologie di tattiche negoziali. E’ importante per un’azienda conoscerle, individuarle, affrontarle e neutralizzarle.»
Quali sono le criticità che potranno essere superate concretamente grazie alle nozioni condivise in questo corso?
«L’obiettivo principale di un negoziatore è cercare di risparmiare risorse in termini di sforzi, risorse economiche, di tempo, emotive, e così via. In altre parole compito del negoziatore è quello di investire le risorse in modo intelligente e proficuo in base alle circostanze e alle disponibilità. Il corso darà la possibilità di mettere in pratica immediatamente le nozioni acquisite per il semplice fatto che sono semplici – ma non facili – da applicare. In sostanza si intende condividere una metodologia negoziale, un’esperienza in modo che i partecipanti possano metterla in pratica da subito. Si acquisirà abilità nel cercare di risparmiare risorse e farle risparmiare ai nostri colleghi, fornitori, clienti, e nella modalità di utilizzare queste risorse. Il corso sarà molto interattivo, ci costringerà a riflettere su come ci siamo comportati fino ad oggi e quante risorse avremmo potuto risparmiare qualora avessimo acquisito le strategie negoziali prima, in particolare quando siamo sotto stress. Il corso permetterà di acquisire tecniche e strumenti di come gestire le nostre emozioni. Una cosa importante da sottolineare è che partecipando al corso di tre giornate non si diventa un negoziatore professionista, ma si acquisirà attitudine a negoziare in modo professionale.»
Il percorso sarà arricchito anche dall’introduzione di elementi di grafologia, a cura della Dott.ssa Patrizia Lanzi (Responsabile HR della società SkriptoLine Eusofia) qui presentato quale strumento di supporto per evidenziare abilità ed elementi di miglioramento dei singoli partecipanti, relativamente all’ambito negoziale.
Sono ancora disponibili dei posti.
Per informazioni e iscrizioni rivolgersi a: Lucia Tancredi, Tel. 0521/226500
